История о том, как раскрутить бренд за полтора месяца.

[andrewrostov]

Истории, которыми я вдруг решил поделиться, о давно закрытых проектах, да и я уже далек от этой темы. Если бы был еще в «теме», вряд ли бы чем-то делился. Бизнес он гласности не любит, чтобы не плодить конкурентов.
Сперва я хотел рассказать о чисто моем «детище», которое называется «Нормацетин». Но потом решил не перескакивать, иначе многое будет непонятным. Поэтому сегодня история о том, как "из говна сделать конфетку" или о БАД «Фукап».
Я не уверен, что этот метод сработает всегда и у всех, но то что он работает в большинстве случаев, у меня не вызывает сомнения.





История вторая.

Предвосхищая возгласы про несерьезность и неэффективность БАД, хочу заметить, что это совсем не так. Например лекарственный препарат «Простамол-Уно» - полностью растительный и изготовлен на основе пальмового масла. Можно абсолютно спокойно сделать подобное в виде БАД. Но «Простамол-Уно» совсем не действенен и продается только под рекламу. А вот БАД «Ликолам» тоже растительный на основе ликопина, вещества содержащегося в красных овощах и фруктах, очень эффективен, но это БАД.
Многие крупные фармхолдинги не хотят связываться с длительной процедурой регистрации лекарственных препаратов и выпускают хорошую продукцию в виде БАД. Хотя и там при регистрации есть свои сложности, но их на порядок меньше. Кроме этого ассортимент аптек представлен БАДами не менее, чем на 30% , а прибыли приносит и все 50%. Специалисты могут меня поправить, если я ошибаюсь.

В 2001-2002 году мы активно сотрудничали с ОАО «Диод», которое активно выводило на аптечный рынок, теперь уже известные бренды - «Йод-актив», «Виардо», «Капиллар». Они вели очень агрессивную рекламную политику и эта продукция, у нас не залеживалась. Однако конкуренция на рынке тоже не дремала. В городу тогда открывалось очень много аптек, названия они себе придумывали броские, типа «Дешевая аптека», «Очень дешевая» или «Самая дешевая» ))) И допустим в одной многоэтажке могло находится до 3-4 аптек конкурирующих фирм. Конкурировали они прежде всего ценой. И брали у тех поставщиков, которые давали минимальную цену. Поэтому сложилась такая ситуация, что делать наценку выше 10% стало практически невозможным. Тем более заработала система интернет-заказов АИАС «Фармрынок», где заведующие аптек видели все цены от всех поставщиков. И заказывали естественно там, где дешевле.

К началу 2003 года стало понятно, что так мы далеко не уедем. И надо искать что-то своё, эксклюзивное. И случай не заставил себя ждать. В начале мая к нам в офис зашел молодой человек, моего возраста, который представился директором небольшой питерской компании-производителя БАД. Мы с ним долго беседовали, обсуждая перспективы рынка и расстались почти друзьями. Я согласился взять у него остатки продукции завода «Диод», которые достались ему по бартеру, и которые я потом быстро и с обоюдной выгодой продал.

В конце мая аптечный рынок заметно просел. Выручки и объемы резко упали, и тут я вспомнил о своем новом питерском партнере. Он в разговоре заикнулся, что у них есть остатки некоего БАД «Фукап», и хотя его производил АОВК (Архангельский опытный водорослевый комбинат), питерской компании на тот момент принадлежали исключительные права на него.
Название показалось мне ужасным (ФУКАП - ФУкус в КАПсулах), упаковка тоже была невзрачной, но на безрыбье и рак рыба... Мы договорились, что он отправит мне остатки в количестве около 900 упаковок.

Позиционировать этот препарат, я решил как средство для похудения. Водоросли всегда для этого применялись. На филфаке РГУ, я нашел замечательную студентку, девушку Настю, которая написала замечательный текст для рекламы. Потом были вызваны представители всех более-менее значимых и тиражных печатных СМИ - «КП-на Дону», «Ва-Банк», «Минутка», «Антенна» и по-моему «АИФ на Дону». Везде были заказаны по одной целой рекламной полосе, с выходом 2 раза в июне. Не помню точно, но в рекламу мы бухнули сразу около 300 тыс.рублей. С договоренностью не уменьшать объемы в июле и августе. За это мы получили максимальные скидки и безмерную любовь от газетчиков.

Перед началом продаж, наши менеджеры разнесли в 20 наших лучших аптек, по 2-3 упаковки препарата. Где просто уговорив, а где то вместе с коробкой конфет. И на условиях реализации. Начало продаж состоялось по-моему 20 июня, вместе с выходом тогда еще пятничной КП-толстушки. В пятницу перезаказали всего 3 или 4 аптеки. И мы грустные ушли на выходные, заведующие аптек в субботу и воскресенье обычно отдыхают и заказов не делают. В субботу вышел «Ва-банк»

За то в понедельник, мне позвонила Марина, наш менеджер и дрожащим голосом попросила срочно приехать: «Андрей Павлович! У нас оборвали все телефоны. Я не успеваю выбивать накладные..».
С понедельника по среду мы продали почти половину пришедшего к нам «Фукапа». И я срочно позвонил в Питер. Сказать что питерский партнер был крайне удивлен, значит ничего не сказать. Он просто окуел, но пообещал нафасовать на этой неделе по максимуму.
К пятнице у нас всё закончилось, но питерцы не подвели, и в субботу отправили нам еще две с половиной тысячи упаковок. Так что в понедельник после обеда, товар у нас уже был и курьеры развозили его до 10 вечера. Развозили уже коробками по 80 штук...

В июле мы продали около 5000 упаковок в Ростове-на-Дону и области. И разработали свою упаковку. Более красивую и близкую к легенде рекламного текста.

Старая упаковка выглядела так. АОВК вернулся к ней же и после закрытия нами этого проекта. Поэтому эта картинка гуглится. Наша упаковка вверху поста.



В августе, объем еще поднялся, до 6000 упаковок. И это в «мертвый сезон» в торговле. Обычно в лето лучше всего продается пиво, воды и мороженое.

Заканчивая эту историю, могу сказать, что к февралю следующего года мы вышли на стабильные 8-10 тыс.упаковок, а в отдельные месяцы и до 12-15 тысяч упаковок в месяц.
Проект проработал до начала 2006 года. Был очень удачным во всех отношениях. Принес хорошую прибыль и дал возможность запустить еще несколько проектов.

Резюме: Необходимые условия для такой раскрутки: 1. Эксклюзивный продукт. 2. Популярная тема. 3. Большие и грамотные вложения в рекламу.

Пост получился непривычно длинным для меня. Я такие длинные не люблю писать и читать. А рассказать на эту тему еще есть что.

Поэтому опрос, только для тех кому было интересно.

[Poll #1984900]



Первая история - ЗДЕСЬ.

Comments

[irettoo.livejournal.com]

Привет, Андрей Палыч!
Ну ещё бы его не разобрали! Женщины больше всего падки на подобную продукцию: всякие диеты, крема и пилюльки для похудения и всё в таком духе. Все хотят красивую фигуру без тяжкого труда:)

[andrewrostov.livejournal.com]

Правильно - тема популярная ))) одно из условий...

[irettoo.livejournal.com]

Не просто популярна, она ужасно популярна)) Во все времена причём.

[moonlit-cat.livejournal.com]

не во все, вспомните женщин Рубенса ))

[irettoo.livejournal.com]

Аристократки всё равно дурью маялись:) Мышьяки ели, да червей глотали.

[moonlit-cat.livejournal.com]

ну да ))) но все равно с веками эталон красоты меняется и "худеет" скоро отрицательный вес будет в моде ))

[andrewrostov.livejournal.com]

Вот самые популярные темы - похудение, потенция и размер пениса, суставы, сердце, простатит, грудь женская (размеры, мастопатия, форма)...

[Бланка Бьянка (from livejournal.com)]

Очень интересно. Абсолютно с вами согласна в отношении рекламы. Раскрутить в принципе можно всё, что угодно. С удовольствием почитаю дальше.

[Бланка Бьянка (from livejournal.com)]

Палыч, а можно вопрос? Почему девушку не современную выбрали?

[andrewrostov.livejournal.com]

Нужно ))) Я обязательно расскажу, там целая история с этой девушкой... Очень интересно получилось...

[moonlit-cat.livejournal.com]

чем девушка не угодила - по-моему ретро сейчас модно

[andrewrostov.livejournal.com]

Так получилось и получилось в тему ) я так щетаю... Тогда завтра про девушку )

[Бланка Бьянка (from livejournal.com)]

Модно, конечно, ))) не возражаю. Это я, наверное, одна такая уникальная, всё в будущее смотрю ))))) Девушка выглядит замечательно, так-то претензий нет.

Вот ещё вопрос. У вас целевая аудитория только девушки?

[andrewrostov.livejournal.com]

Ахаха... в этом посте - явное большинство! Мне нравится )))

[Бланка Бьянка (from livejournal.com)]

Та ну вас )))) я серьёзно ))) Я тут у себя уже заметила, если какие-нибудь ништячки продаются, обязательно на лэйбах девушка и парень. Никакой гендерной дискриминации ))) Заодно, и увеличение продаж )))

[andrewrostov.livejournal.com]

Я правда смотрю, что пост про "для похудения" более интересен женской половине... хотя на самом деле - пост не про похудение конечно, а про раскрутку. Нормацетин - он для зрения... и мы его тоже раскрутили. Но нормацетин от идеи до прибыли - полностью моё. Это тешит мое тщеславие )))

[move2winnipeg.livejournal.com]

Ящитаю, девушка отличная :)

[marchel-pinot.livejournal.com]

Браво! Аплодирую стоя!))
Гони дальше!

[andrewrostov.livejournal.com]

Уже понял твой настрой)

[marchel-pinot.livejournal.com]

Не, ну чо - молоток, прям на душе потеплело. Опасался, что ты простой перепродАвец...))

[andrewrostov.livejournal.com]

Это было бы некое крушение твоих представлений ? Вот почему вопросов нихто не задает... даже как-то непонятно... Еще пару стори кину, но без обратной связи дальше не буду... )

[marchel-pinot.livejournal.com]

Ты давай, пиши, интересно!))
Я - то вижу, до чего до*баться можно, но не встряю, типажно и от души))

[andrewrostov.livejournal.com]

а ты рубани в личку например, если тут не хочешь... Мне надо, чтобы кто-то и покритиковал... мазохисты мы )

[move2winnipeg.livejournal.com]

Режь правду, брат. Народ жаждет.

[andrewrostov.livejournal.com]

Во блин.. от тебя ждал че-то поконкретнее ..)

[fridman.livejournal.com]

да ни фига не длинный. прочел на одном дыхании.

[andrewrostov.livejournal.com]

Ок, радует...

[elena-88888.livejournal.com]

От обертки зависит вкус конфетки))) И в переносном смысле тож)))

[andrewrostov.livejournal.com]

Ну вот хоть от вас в тему поста дождался коммента! Спасибо. Какая упаковка лучше? )))

[elena-88888.livejournal.com]

Субъективно: Внешне мне импонирует больше первая (и импонировала бы еще больше, если б была крышечка зелененькой). Вторая более привычна как для лекарств, но этим же и удобнее и неудобнее.
Этикетка второй мне нравится меньше - бьет по глазам. К тому же на первой хорошо добавлен англ

[andrewrostov.livejournal.com]

Мнение принято. крышечки были разного цвета... зависело от партии баночек) Зелененьких правда не видел, видел только белые и синие. В аптеке они стояли в коробочках - банок же не видно. И тогда встречный вопрос - если они стоили одинаково и стояли бы рядом на витрине - за какую менее жаль бы было отдать 8-9 долларов ? ) Это была реальная розничная цена..

[elena-88888.livejournal.com]

За тот, который на основе ликопина)))
Худеть я привыкла без БАДов)))

Как говорила Фаина Раневская - "надо меньше жрать")))

Фиг знает... Еще раз посмотрела...
На мой взгляд оптимальным симбиозм было бы немного вытянуть по вертикали баночку 2 и наклеить этикетку 1

[andrewrostov.livejournal.com]

Тут слишком много факторов. Баночки бывают определенных размеров и вместительностей. Покупать дешевле готовые банкоразмеры, а не заказывать конкретно свои. Это допрасходы по деньгам и времени. Легче отталкиваться от имеющихся..

[elena-88888.livejournal.com]

Может, в наличии не было как раз таких (есть такая форма, как описываю))) в тот момент. Тогда только цвет крышечки поменять и норм)))

[andrewrostov.livejournal.com]

Для меня в то время - крышечки и форма баночки были совсем не существенными ))) Чесслово )

[move2winnipeg.livejournal.com]

Производители йада ориентируются на курсовое количество. Если 'Da.S. Два раза в день неделю', то нумером четырнадцать. Теперь я осознал, почему в некоторых баночках таблетки на донышке. Насчёт упаковок, сейчас даже самые крутые производители сдались и меняют нормальные блистеры размером с кредитку на пачки с ладонь. Нас это не касается, у нас йады выдают в скромной баночке с наклейкой.

[andrewrostov.livejournal.com]

Фукап-Гуарана, котору потом начали делать - пачка огромная, хотя капсул также №60 )))

[move2winnipeg.livejournal.com]

Такую не помню...

[andrewrostov.livejournal.com]

А скажи "Органика-Юг", потом стала "Биомедиа", вам товар поставляла?

[move2winnipeg.livejournal.com]

Конечно.
СИА, Протек, Органика, Фармспейс, ВФ, Биомастер, у Асти старались не брать, были сомнения в подлинности. Ещё несколько не вспомню сразу.

[andrewrostov.livejournal.com]

Наши покупатели были - Органика, Восток-фарм, Фармспейс, Асти (тоже считали их левыми) ... До Протека и Сиа мы не доросли)))

[moonlit-cat.livejournal.com]

крышечка зеленая, белая (или в цвет купальника девушки :)

[move2winnipeg.livejournal.com]

Конечно я помню :)
Ты предвосхитил мой возглас, ибо при слове БАД у меня одна мысль - 'убивать ржавой секирой ужоса'. Что интересно, именно Фукап стал исключением, тк читая мамину фармакогнозию ещё в советские времена, я узнал, что фукус пузырчатый это единственное средство для похудения.
Фукап я тоже запомнил, по созвучию - fuck up. Это относилось к рекламе. Но ента баба в овале меня пленила. ЕМНИП, в ашей сетке продажи были очень неровные, одно время он встал, и мы даже вернули пару пачек Восток-Фарму.

[andrewrostov.livejournal.com]

Да, точно Восток-фарм, у нас хорошо брал )))

[move2winnipeg.livejournal.com]

Восток-Фарм у нас брал больше всех )